Existem pessoas que parecem ter o dom de convencer outros sem muito esforço. São capazes de pedir favores de maneira inegável, efectuar vendas ou mesmo, angariar fundos com alguma facilidade. Para os restantes, os persuadidos, esta capacidade é quase “mágica”, como se fizesse parte de alguns tipos personalidade e fosse inatingível para outras.
Por isso, é natural que muito se fale em Arte da Persuasão, porque como toda arte não é coisa que se desenvolva e aprenda, arte dificilmente se aprende.
Não se constroem pintores talentosos em liceus e escolas superiores de arte, ou se tem arte, ou não se tem. Entretanto esse pensamento aplicado a persuasão está errado, persuasão não é arte, ela antes de mais uma ciência, ou melhor, um ramo de uma ciência que se chama psicologia!
Os poderes da influência e da persuasão já são estudados desde a Antiga Grécia, tendo a Retórica como referência máxima, e continuam ainda hoje a fascinar os investigadores na área das ciências sociais particularmente na área da psicologia social.
O estudo dos mecanismos que levam as pessoas a estarem em melhores condições para persuadir ou ser persuadido é a preocupação primeira de alguns investigadores, cujo trabalho derruba por terra a visão da persuasão como arte, colocando-a num patamar de ciência passível de ser aprendida por qualquer pessoa dedicada.
Entre os grandes psicólogos sociais, destaca-se um nome, Robert B. Cialdini, professor regente da Arizona State University, e também presidente da empresa Influence at Work, tem sido o dos maiores envolvidos nas pesquisas sobre as dinâmicas da dinâmicas da persuasão e da influência social.
Este autor é sobretudo reconhecido pela sua definição dos 6 princípios base que estão por detrás de qualquer tentativa de persuasão, uma teoria que tem servido de pilar no qual o estudo deste tema se tem suportado nos últimos anos.
De acordo com Cialdini os 6 princípios da persuasão são:
- Reciprocidade – este princípio define que as pessoas estão mais dispostas a anuir com algum pedido quando algo lhes foi “dado” em primeiro lugar;
- Consistência – as pessoas sentem-se mais dispostas a actuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prévio;
- Autoridade – de acordo com este princípio, a autoridade ou perícia percebida do comunicador é um factor importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo;
- Validação Social – quanto mais “popular” for percebido ser um comportamento, maior será a tendência para que alguém se comporte dessa forma;
- Escassez – a atractividade de um dado objecto/serviço/situação é inversamente proporcional à sua disponibilidade;
- Atracção – as pessoas estão mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem gostam, têm uma relação de amizade, por quem se sentem atraídos ou consideram ser similares a si.
Interessados em saber mais da fonte original? Então aconselho que visitem o site da Wook, onde tem à venda, sobre o titulo Influência: a Psicologia da Persuasão, um dos livros do Dr. Robert B. Cialdini.
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A persuasão é uma dádiva, uma espécie de vocação… ; algo que poucos têem (nova gramática? ) e que menos ainda sabem usar…sinto-me ser uma dessas privilegiadas…
Pirmeiramente, obrigado pelo comentário Adrienne! Sim concordo que isso não seja arte, é um dom, mas também podemos aprender, muitas das vezes não conhecemos nossas capacidades. Basta a crença de não ser possível para que tal coisa pareça impossível!
Grande abraço, continue aparecendo!
É uma questão realmente comprexa, como exposto, referindo-se até pelo fato do tempo em que este tema é tratado a fundo por inúmeros estudiosos.
Pode-se considerar em partes como uma arte, porque o desenvolvimento da persuasão, de certa forma tem origem natural pelo ser humano… Existem pessoas natas neste assunto… O que existe por aí são apenas estudos de tendencias, o que geram determinadas técnicas a respeito… Discordo neste sentido de não ser uma arte, porque conforme o citado… A pintura também existem tendencias, existem técnicas disso tudo… Porém..nem todos os estudiosos são artistas (risos)… Tem que haver o talento, a natureza…. Porém o mesmo acontece com a presuaão, existem tendencias de aceitação, técnicas que são ensinadas por aí a fora, mas nem todos se tornam o que vários charlatões garantem porai….enfim…
Olá grande André, muito obrigado pela visita!
Exactamente por não crer que a persuasão é uma arte que eu escrevi o texto. Eu não posso ignorar o conhecimento de um médico, ele estudou para tal, como não podemos ignorar os conhecimentos do Cialdini, PhD. A arte está em acreditar em nós mesmo e nas nossas capacidades. Creio que não há formular para a arte, mas a técnica é passível de aprendizado, a tendência pode marcar uma época, mas quando estamos a falar de persuasão, estamos a falar de psicologia e psicologia é ciência de facto.